工程机械行业确定没“发烧”吗？

2020年注定将被载入工程机械行业史册，不是疫情，而是一路狂飙、不断刷新历史新高的销售数据！

按理说，行业数据一片大好，工程机械人应该欢喜雀跃才对。但是，在深入服务客户的过程中，感受到的却是行业人深深的忧虑感。为此，与其在行业热闹异常的数据中雾里看花，不如回到行业和经济发展的本质中探究答案。

一、 “破除工程机械强周期性的定位”恐怕还为时过早。

经济发展必然呈现“自带大姨妈属性的周期发展曲线”。这是桥水创始人瑞·达利欧在Youtube上的分享《经济机器是如何运转的》提出的观点，瑞·达利欧先生还在最后给出了三条经验法则：

1. 不要让债务的增长速度超过收入的增速。

2. 不要让收入增长速度超过生产率的增长。

3. 尽一切努力提高生产率——至关重要!

中国工程机械工业协会常务副会长兼秘书长苏子孟先生，在做作题为《工程机械行业市场运行与发展趋势分析》的报告中指出，1-6月纳入协会统计的12种整机产品累计销售增长14.4%。

销售数据和应收账款的正相关性是合理的。因为，工程机械行业销售火爆的背后是靠信用销售杠杆所撬动的，但是问题在于：信贷必然产生债务，终端用户的负债实际上是在向未来的自己借钱。如果经济向好，收入增加(包括资产价格的上升)，债务还可以承受。但是，这不可能永久持续。当偿债成本增加速度大于收入成长的速度，周期就会开始逆转，削减支出、收入减少、信用度下降，达到偿债的顶点，从而就形成了债务周期。

所以，工程机械行业的增长总是如此脆弱，总是在经历如下怪圈，从未改变：销售数据向好——行业扩大信贷规模，加大投资，推高销售数据——行业继续增大信贷和投资导致泡沫产生——泡沫破灭，市场转冷，悲观和避险情绪加重，市场进入衰退，乃至发生危机。

二、谁说工程机械行业不再“疯狂”

无论再怎么饿肚子，都不能把来春的种子吃掉。——《大地恩情》

反观工程机械行业，“打包价、零首付、长分期”重现江湖，价格战的战火也已经延伸到各户。如果这都不算疯狂，那看看行业的经营趋势：“卖不如买、买不如租、租不如干”。

拉动工程机械需求的核心动力包括：

(1) 基建投资需求;

(2) 房地产投资需求;

(3) 矿山和资源开采需求。

而决定工程机械产品需求的直接驱动力是当前全社会释放的总工程量。市场增量有限，但是行业却依然在上演“跌跌不休”的价格战放量，不断冲击末端市场。

如果说，上述放量导致的是供给端对于需求端的大量透支性销售，引发市场寅吃卯粮。那么，终端市场由于施工量的僧多粥少导致台班费不断下降，甚至在部分区域出现了恶意竞争的情况。最关键的是，整个行业的付款周期被拉长、结算时间不均衡、客户度集中导致的风险敞口加大，严重影响了整个行业良性发展。

所以，行业的狂热从未停止。现在最要紧的是，以目前的玩法可预见的是零和博弈，玩家出清了但整体的利润水平也下滑了。

三、行业的生态如果没了，一切都是镜中花水中月。

存量市场下，大家讨论最多的是如何降低成本来应对利润下滑的问题。于是就有了从上绞杀其他品牌的优势产品占有率，从中调整渠道代理商的网点建设，从下直接进入终端用户的施工市场。

看上去，这符合市场规律，因为活下去才是最重要的。但是，作为一个行业，各主体之间的关联很紧密，如果我们忽略大家之间的密切的关联。当一个环节消失的时候整个生态链条都有可能崩断。

《论语》里有一句话说：“子钓而不纲，弋不射宿。”

意思是说孔子在贫穷的时候，也会去通过钓鱼、打猎来谋生。但是孔子要吃鱼的时候，他只是钓鱼，而不用网去打鱼。他在用箭射飞禽，射走兽的时候，他有一个原则是，他不到鸟兽的窝里头去射鸟，射兽。原因是什么呢?从生态学上对它进行解读。支撑我们生存和发展的不是或者说不仅仅是眼前显而易见的利益，而是我们身在其中往往不自知的一个价值链，一个利益链条。

正如吴伯凡先生在《日知录》里提到的“管理合作比管理竞争更重要。利益分享是生态的驱动力。我们所谓谋求生态优势，其实就是懂得利益的分享，懂得化敌为友，懂得去尊重别人的利益，尊重别人的地盘。你在活的时候也能够让别人活，而不是凭着自己的竞争优势将别人赶尽杀绝。”

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