中国工程机械企业如何掘金俄罗斯

撰文:寇雪芹

导语:丰富的矿藏资源，持续的开采需求，大范围的基建计划，谁都舍不下俄罗斯这块“肥肉”

俄罗斯兑现了普京的承诺，除了赛事本身冷门频出，本届世界杯正在有条不紊地进行。这么说是因为八年前俄罗斯获得本届世界杯举办权时，申办计划的16个体育场中只有3个是可用的，剩余的都还在设计图纸上，落后的交通基础设施也让国际足联十分担心。

尽管如此，普京当时还是饱含信心地向全世界承诺，将会举办一届高水平的世界杯。只是，毫不意外地中国队在预选赛中并未出线，没能获得参赛资格。不过，像世界杯这样举世瞩目的赛事从来少不了中国的参与。开幕前白岩松在现场报道时就曾吐槽说:“中国除了足球队没去，基本上其他都去了。”

抛开热烈的赛事和自嘲式吐槽，与行业相关性更大的是比赛场馆及交通设施建设中，中国工程机械企业的参与。比如三一的混凝土布料杆、泵车和履带吊设备参与了卢日尼基体育馆和周边场地的修缮建设;国机重工的挖掘机和装载机参建了伏尔加格勒体育场、喀山体育场;中联、山推、临工、雷沃等等也纷纷为足球健将们的光荣与梦想出力。

需求吸引

对于俄罗斯来说，更实际的好处是，举办城市的体育场馆、道路、机场、铁路等基础设施建设将上一个大台阶。不仅是因为承办世界级体育赛事，整体落后的基建水平也迫使俄罗斯政府做出一系列改善举措。比如在2018年的俄罗斯大选中，几乎毫无悬念获选的普京在第四任总统就职典礼上签署了一项在未来六年内增加十万亿卢布拨款，用于发展教育、医疗、基建的总统令。

作为世界上领土面积最大的国家，俄罗斯在基础建设领域显示出了巨大的潜力。不过除了基建需求，令全球工程机械企业更加重视这片市场的原因是，俄罗斯广袤土地上蕴藏着丰富的资源，拥有世界最大的森林储备，是最大的石油和天然气输出国，并且俄罗斯的经济依靠能源出口拉动，其国内的资源开采工程带来了更大的设备需求。

考虑到俄罗斯市场本身的巨大体量、中俄两国邦交关系的紧密程度、多领域的工程合作以及国土接壤等便利条件，凡是致力于国际化发展的企业都会将其作为重要市场来看待。诸如三一、徐工、中联、山推、临工、柳工、雷沃等众多中国品牌从本世纪初便开始陆续走向俄罗斯市场。

优势明显

少则几年，多则十几年的市场培育，中国工程机械企业已经成为俄罗斯工程机械市场上的重要角色。以山东临工为例，自2003年进入俄罗斯市场，2012年导入全线产品，山东临工已经实现了销售服务网络的全面覆盖和配件供应半径的100公里覆盖;柳工，2003年在俄罗斯市场销售第一台设备，2014年3月成立柳工俄罗斯公司，实现了更深层次地本地化经营;山推，成功挤占国际巨头企业，常年占据俄罗斯及其他独联体国家推土机市场占有率第一名......

获得市场的过程即是获得认可的过程。取得这样的成绩，除了俄罗斯本国的需求以外，能快速在俄罗斯打开局面还是和中国产品与生俱来的优势有关。虽然没有行业最尖端的技术水平，但中国工程机械产品却以独有的超高性价比优势赢得了市场。而中国产品的性价比体现在产品质量与价格、全生命周期服务、齐备的产品线支持三个方面。

相比欧美日韩企业，中国产品拥有更易被接受的价格;相比俄罗斯本国品牌，中国产品拥有更好的质量。更低的制造成本和人力成本使中国产品首先具有价格上的先天优势，在俄罗斯市场十几年的发展中，特别是经历了几次经济危机之后，俄罗斯用户更倾向于选择中国产品。

企业往往与市场共同成长。蓬勃发展的20多年，中国工程机械技术取得了巨大进步，不断缩小着和最高水平的差距。对此，雷沃俄罗斯市场负责人张博说:“中国的工程机械产品整体上比欧美日韩产品稍有差距，但是近几年中国的工程机械技术发展很快，这种差距在逐步缩小，中国工程机械产品在俄罗斯市场的占有率也在逐步上升。”

相比其他国家的工程机械厂家，中国企业提供更及时、更周到、更便宜的服务。除技术实力和生产实力外，一家企业的服务能力也会起到至关重要的作用。三年的技术服务工作经历让山推研究总院院长助理黄亚军对服务的重要性有更深的见解:“高质量的服务一定是产品的延续和补充。很多客户选择山推，除了产品，客户还看到了我们的服务能力和配件供应能力。”更优质的服务和用户更好承受的配件价格是中国产品在市场上的又一竞争力来源。

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